有没有好的方法把活动报名学生变成老生

儿童节 招生营销方案

招生引流，对于校区运营下去的重要性，不言而喻。我带来了两个收集的案例，可以思考一下两者的区别。

案例一：

某小区临街有一个超市，半年来因为修路，所以人气一直受影响，12月12号，超市做了活动，通过低价，1分钱抢购一罐六个核桃，五折购买纸，酱油等生活用品，虽然种类不多，但是吸引来大量人群，一天吸引来5000多人次。

案例二：

某少儿美术机构，有400多人，做了好几年，以前竞争很少，现在周边竞争多了起来，他们原来有书法但是规模小，人次少，最近她们索性把书法作为引流方式，不为挣钱了。反而吸引来将近300多新的体验生源。

通过这两个案例，我们看到了引流对于经营的重要性，但实际上如何引流是更重要的事情。那怎样才能做好，才能招到更多的学生呢？下面智库君分享几招给大家。

一 地推宣传

地推宣传是培训机构常用的推广方式之一，地推宣传的关键是明确自身行业的特点及用户特征（即用户画像），找到用户以及能够决策的付费群体（即学生和家长），针对这些用户进行营销。

地推宣传常见的地址有学校、住宅小区、商场广场等户外街道人群密集地点，常用的方式通常是发传单和送一些赠品，这样会有一定的效果，但是显而易见的是，用户已经对这种方式免疫且厌烦，通常是没有心情仔细的阅读手里厚厚的一沓传单的。

或许地推宣传还可以尝试一些不同的方法：

1.小区内张挂一些横幅、海报等，做好品牌造势，但由于小区内收费较高，不适合长期悬挂，可以制作一些精美的海报，在小区楼梯口等地方张贴；

2.小区内设立学生临时作品展示区，可以让业主能够直观的感受到机构的学员风采，可以引起业主和学生的兴趣；

3.适当赞助一些小区、学校的活动，如小区举办的联欢晚会、开发商举办的活动等，可以和开发商进行合作；

4.公益性广告：给小区、街道、学校免费提供一些公益性广告的横幅、标语、海报，落款可以是机构；

5.在商场设置咨询台，邀请家长免费体验，条件允许的可在现场进行小范围的展示。

二 公开课招生

公开课招生可以线上线下联动进行，即在线下进行授课的同时做直播或录播课程，宣传的时候也是线上、线下同时进行，还可以通过线上一些分销、裂变的模式进行。

公开课的关键是能否组建一个富有激情的、专业能力强的、有号召力的教师团队，并通过公开课现场氛围和细节的把控，让家长能够通过公开课有所收获。

公开课常用方式有：

1.常规公开课：

这类公开课主要是针对用户的一些大众常见问题进行，如小学生如何保持坐姿、如何入门书法；成人职业教育如何选择好的技术专业？如何掌握XX基本技能？等；

2.专题公开课：

这类公开课需要针对目标用户最想要掌握的知识点来进行，如学习英语的公开课就要教授如何快速掌握音标？如何更准的养成发音习惯（具体的）；

3.主题公益课：

这种课程经常与节日如母亲节/感恩节/教师节等相关，适合与学校、政府等组织联合举办，可以在获得口碑的同时获得足够的曝光量。比如最近流行的家庭教育讲座，利用家庭教育吸引目标用户，提升形象，增加用户信任感。

公开课常用宣传方法有：

1.纯线下：海报宣传、地推宣传、老学员宣传、低价班宣传等；

2.线上宣传：

利用海报进行宣传（借助机构营销人员及老学员）、借助一些公开课平台宣传（如网易公开课、腾讯公开课等）、利用自己的网站进行低价/特价班/限时班等方式的宣传、利用用户裂变的方式宣传。

公开课中需要注意的问题：

（1）公开课的策划需要考虑目标群体的特性，要策划开课的时间、地点、讲师、主题和目标；

（2）公开课的营销策略有很多种，如做一些低价的课程来进行引流；或者做一些限时免费的活动，给目标用户一种紧迫感，不报吃亏等；

（3）公开课需要提前准备，主要包括邀约和备课；

（4）讲好公开课，需要从逻辑、素材、铺垫、协作、控场等几个方面考虑。

三 名师讲座招生

名师讲座也称会销。

经历过那个时代的人对“不上XX是一种冒险！”、“高考百日提分讲座”、“考研最后阶段猜题讲座”、“知名大学招生官亲临留学讲座”等这样的标语一点都不陌生。

这类的招生策略主要有这几点：

市场卖点——讲什么、什么人讲（一般以明星教师为主）

拉动生源——学生喜欢听、家长期待听 什么

切入宣传——不漏痕迹的营销 （我们能解决学生的一系列问题）

升华招生——口碑传播，现场报名

四 学员转介绍

所谓学员转介绍法就是如果一个学生一学期介绍一个学生，那么就可以产生滚雪球效应。

这里主要讲两种方式：一种是学员家长引荐；另一种是学员引荐。

1、学员家长引荐：

学员家长引荐亲属、朋友、邻里或同事的孩子到xxx学习，被引荐新学员第一期的学费优惠x%。

2、 学员引荐：

学员每引荐一名新学员到机构学习，将获得多少元的现金或代金券，依次递推（比如：引荐2名，可获得更多现金和代金券，可与其他优惠同时使用）被引荐的学员到机构学习，凭借引荐表，也将享受同等的优惠。

转介绍的核心是家长，如何做好家长的工作，成为转介绍的成功与否的关键。当然，前提条件是家长对机构的认可和信任，要做好这些，机构在软件和硬件的投入是保障，教学效果是基础，教学服务是辅助。

五 一生多班法

一生多班法是设立多元化课程，提供多科优惠绑定服务，且在单科购买可以赠送其他科目课程的方法招生。

随着竞争压力的加剧，越来越多的家长希望孩子尽可能全面发展，对孩子的未来有帮助的课程，家长们自然不会放过。

多元化课程的设立，也是培训机构做大做强的必然趋势。

六 老生续班法

做过培训的都知道实际上大量的老生续费远比重新招生要重要的多。一来学员们对某个老师有依赖性；二来只要教学质量上有保证。基本上不用怎么宣传，家长们都会直接付费。

这里面介绍几个小技巧：

（1）将老生作为最好的宣传实例。如某某来之前是在班级排名是第20，经过我们的培训，名次提升到了5名，这是一个很实在的例子，对其他学生来讲，也很有说服力；

（2）学生学习的满意也会给自己的同学朋友们进行推荐，真实的效果宣传让家长们更容易相信；

（3）老生续班的时候，要加强与家长们的沟通。介绍孩子在上一学期以来的学习情况，且给予适当的优惠和礼品奖励；

（4）让学员的效果尽可能能够量化。用户可以看到真实的效果，对于续班来说至关重要；我们需要通过一些阶段性的测试来让家长们了解到自己孩子的成绩进步，这样才能引起家长有续班的兴趣。

七 电话营销

现在的教育培训机构，大多会采用电话销售的方式。通过电话邀约用户到学校/线上直播参与试听体验，再由咨询师进行进一步的咨询与转化，从而提高实际的签单率。

在电话销售的过程中，需要注意以下几点：

a. 电话过程中最重要的不是回答，而是会提问。需要通过提问了解学员的情况，对学员的问题有足够的判断，并能给出适合的方案，才能沟通顺畅；

b. 电话过后要及时登记，及时进行回访，没有回访的电话基本是失败的；

c. 要给用户留下深刻的印象；因为用户同时会和很多机构去咨询，只有留下深刻印象的才有几率进行试听，在开始的时候一定要注意话术；

d.我们大部分的回答是“您看您什么时候有时间”，给家长过于宽泛的选择，没有确定时间的话，就会让家长有很多的可选择的空间，为我们的接待就留下了很大的问题，应该是为家长确定时间，同时预约回访电话的确定时间。

八 线上招生法

微信招生：

主要包括微信公众号、微信社群、朋友圈等。微信公众号是目前主流的吸引用户的方式，通过微信文章提供用户想看的内容，做好微信的拉新、留存、促活；并通过微信举办活动吸引大批量的垂直用户；微信社群营销方面，近期完成B轮融资的宝宝玩英语在社群营销方面或许可以给我们一点启示：

一、要找准用户痛点；

二、通过社群运营，实现用户增长、提升用户粘性（重点）；

三、切入点效果可量化。

在社群运营方面，需要做到的是：职责分工明确、筛选用户和用户分级、招募推广人机制、设置群规、运营活动等方式，一方面可以实现社群的日常互动和规范，另一方面保证了用户活跃度和用户粘性。　

朋友圈传播：朋友圈的传播效果很好，原因在于朋友圈一般都是熟人和认识的人，朋友圈的人推荐的东西一般可行度会高一点。

培训机构可以让用户帮忙分享课程链接，分享之后可以赠送一些课程或者小礼品。

九 口碑招生

口碑招生是教育培训机构重要的市场招生渠道。口碑招生相比其他的招生渠道来说，成功率高、可信度高，而且成本低，不足之处是花费时间长，需要机构刚开始的时候一定要沉淀下去优化内容，做好服务和口碑。

教育培训机构在口碑招生过程要注意的几个点：

1、首先弄清楚用户为什么购买你的产品，找到最精准的产品卖点；

2、识别主要的市场需求形态，明确努力方向；

3、明确用户接受产品的决策步骤，对每一步骤进行不断打磨，使得流程能够顺利进行。

口头传播的方式有哪些？

权威人士或者组织的推荐;

可靠的咨询服务机构的最高排名;

朋友、学员、家长之间推荐;

专家级的”口头传播”会议;

学校内部由非招生人员主持的课程推广会;

在印刷品、线上软文、学员手册或商业广告里引用的老学员的反馈话术。

家长选择一家培训学校关心的不是学校本身，他们更关心的是学校产品所能提供的价值，能解决的问题。这就是为什么培训学校需要做口碑宣传，家长更愿意相信普通人的使用感受，相信身边亲朋好友的推荐，没有什么比贴近生活的代言更加深入人心。一个好的成功案例，往往可以吸引很多客户。这九种方法可以参考一下，如果想了解更多招生、运营干货：网页链接

可以加您的微信或QQ吗，我有几个关于招生的问题想咨询您！

如何利用网络、微信招生

如果说哪种方法招生效果最好，肯定每个校长都有自己的一个答案，但有一点可以肯定，家长转介绍和口碑传颂无疑是至关重要的一种招生方式，这张图是腾讯教育对培训机构招生效果的一个调查报告，也证明了口碑营销的作用，如何扩大口碑营销的效果，利用互联网去扩大宣传，无疑是一个扩大招生的很好的途径！

微信作为最广的移动产品，注定了它在教育行业非常适合做微信营销：

1. 高分享性：营销招生、品牌宣传、活动公告可以及时、精准、有效地传达到您想要的客户手里、心里，而且是免费的

2. 广泛性：同时服务好数百个甚至几千个学生家长，而且不需要你花钱和时间、精力

3. 实时性：一个平台可以让您及时把您的教育理念灌输给您的学生和学生家长，他们也能随时随地的向你们咨询任何信息，而且双方都不需要花钱

很多校长也做过微信公众号，效果也不怎么样，主要原因无怪乎下面几点：

1.微信公众号里加入的主要是老生，校外关注的很少

2.招生方案阅读量还可以，但转发量不高，还是在老生里宣传

3.不能做到时时招生，活动一两月做一次，没有把微信流量时时导入到社交圈

那么如何才能把学生家长拉到线上，利用已有资源扩大招生？

微信营销的核心：

1.网络营销是长期的，内容不重要，频率最重要！脑白金广告很普通，但是曝光率高，效果就天壤之别了。

2.营销必须是一个环，从进来到出去，一个地方断了，效果就没有了。

3.做营销要分两步走

先脸熟（如果是家长给你撑腰，就更牛逼了）

然后用活动引爆。很多学校活动也不错，为什么没有效果，或者是效果没有这么大，是因为没有家长给你做背书。你去宣传不如让家长去宣传！

当你认为苹果手机好的时候，如果苹果突然五折，你肯定会买！如果是你不知道的牌子，就是三折也不一定卖得火！！

微信招生三部曲：

1.如何才能把家长学生拉到线上

以前公众号发文章、发动态，其实家长也就刚开始感兴趣，一两次之后就不会看了，主要原因是培训机构不具备产生大量优质内容的能力，如果家长想了解教育资讯，途径很多，所以我们要找到我们擅长的地方，来吸引家长登陆我们的微信平台。

培训机构和家长之间最重要的纽带就是孩子，而孩子和机构之间最重要的纽带是教学和作业，通过教学和作业在线上吸引家长孩子登录！

微信端加入新的功能，在线作业、在线答疑、我的课堂、家长可以了解到孩子的本周表现情况，孩子登陆我的课堂可以复习本周的知识重点，在线上传作业，在线答疑。微信端还支持学生读背课文，单词语法练习，作业本身就是强需求，有很好的粘度。这样家长就会频繁登录我们的平台。

2.如何让家长孩子主动转发介绍我们学校

既然家长和孩子参与进来了，怎么才能让家长或孩子口碑传递。其实不管是孩子和家长，转发才是我们想要的的效果。

每一次孩子完成作业，立刻能看到这次作业得到的积分，为了得到更多的积分，鼓励孩子去做任务。任务的最终结果是，孩子一键转发我们的内容，然后孩子获得奖励积分。这样我们就完成了口碑传递。

3.前期铺垫，活动引爆！

有了家长学生的频繁登录，孩子也有也动机去转发我们的活动方案！如何使用我们的微信平台。

第一阶段：服务好老生，增强家校粘性

老生是我们学校的关键，也是我们招生的种子，做好老生教学服务至关重要，在线作业要及时跟进，孩子错误率高的题目要集合老师做教研，改变授课方式，作业完成质量不高的学生，及时电话沟通，电话授课，做一个让家长感觉负责任的培训机构！

第二阶段：前期占领心智

前期转发频率一周不要超过2次，多转发一些家长都感兴趣的内容，比如教育资讯、家教知识、如何和孩子沟通等等，文章下面附带学校的教学情况，这样就逐渐在家长周边潜移默化的占领心智，树立品牌。

我们现在正在推广这一套产品，如果有校长对这一教学招生系统感兴趣，可以联系我看看产品的功能，可以加我的wei-xin号，huangteng1000

第三阶段：活动引爆报名

500个老生家长背后至少有5000个同龄家长，一旦占领他们的心智，我们通过一次参与度高、有新吸引力的活动，就能引爆家长圈，带来无尽的资源，活动可以考虑报名优惠、家长课堂、圣诞夜、万圣节活动来吸引家长上门参与。

大家都知道招生最好的方法就是“老生转介绍”，我想问一下各位招生主管，这个方法的转介绍率是多少？我调查过50多个培训机构，老生转介绍率不足5%，为什么？我告诉大家，这种方法的成功率会越来越低，及时你和老学员的关系处的再好也不行，因为生活节奏越来越快，老学员越来越忙，他们没有记不住你的委托，因为招生是你的意愿，并非老学员的意愿，这就是根本所在。

如果用上面的方法做你的微信平台，再加上教学的精耕细作，激励这些孩子和家长给发到自己的朋友圈，每一个朋友圈有5个转发，每一个转发出去的被20个看到和关注你的学校，就是：5*5*20=500个家长加入你的学校微信平台，你的学校有100个孩子，你的微信平台就增加了10万人的关注，这只是100个孩子的效果，你的招生还用愁吗？这就是新媒体的力量！现在你明白教育行业如何利用微信招生了吧！

如何让机构在暑假快速招到学生？

招生指南做得好，人数一定不会少。一、 地推法很好理解，也是最常规的方法。在目标明确，人流量集中的地方发放传单，设点宣传，比如大型商业综合体，居民区，学校等地方做好宣传和引导。这里提下传单，传单是传递信息的，最好直接明了，不要让对方解读和联想，此外传单布局越简单越好，但图文仍要合理。可以用诙谐创意的时下语言来引起共鸣。二、 电销法如果你有很好的销售口才或者有机构的销售团队，可以综合自己机构的优势，向外呼出。通过电话销售，来积累顾客，这也是招生的一个常规渠道。(不过现在电话销售很容易引起反感)三、 网销法网销法顾名思义就是网络销售的方法，通过百度推广，网站推广，论坛贴吧等方法，向外宣传自己的机构，达到招生的目的。四、 权威法有一定渠道，人脉或者资金的，可以利用具有一定影响力的媒体平台，权威人士，大V，网红，政府门户等向外推广宣传，这个方法说服力强，收效好。五、 与学校合作与学校合作是一种较为机智的方法。但不是普通的拉拢老师向学生推荐至机构上课，这种硬性的方法，一不小心只会适得其反。这里所说的与学校合作，是到学校开讲座，赞助或者冠名学校的活动，节日，校庆校运会等方式参与到学生中，通过增加机构的曝光度，品牌深入学校，学生和家长中，达到宣传的目的，让他们对机构有深入了解的欲望，从而达到招生目的。六、 转介绍老生带新生，通过进来学习的学生推荐新学员入学，是机构另一种最直接的宣传和推广方式。只要机构有自身的优势，教学质量佳，必然可以通过这种方式直接扩大招生。但是这就需要机构老师真正认真负责地对待学生，客服人员及时做好学生的跟进并反馈给家长，形成家校互动的循环

老生续费话术模板是什么？

老生续费话术模板如下：

针对“话术1”：价格太贵，不想续费

针对话术：您要是认为我们学费贵不给孩子续费，说明您对我们的教学效果至少还是满意的，既然我们教学效果没有问题，那说明我们对孩子是非常负责的，您这钱就没白花。

外面是有比我们便宜的机构，您放心把孩子交给他们吗?实话跟您说，我们这儿也有因为外面的机构学费低就走的学生，但是回来的也不少，为什么呀，因为没有效果，您说这钱是不是白花了?

您给孩子报班学习，肯定是想有效果吧，既然我们能帮您达到目的，您有什么顾虑呢?再说了，我们的学费整体上您觉得贵，平摊下来一节课真没多少钱，您对孩子学习上做了多少投资，后期就会产生加倍的回报，您想想是不是这个道理?所以趁现在正好有优惠，非常适合报名。

针对“话术2”：孩子太累，不想给孩子压力

应对话术：我非常理解您作为父母体谅孩子的心情，我做老师这么多年，遇到很多您这样为孩子考虑的家长，但学习本身就是一件苦差事，不是有一句老话说：吃得苦中苦，方为人上人。

况且现在这个年代，随便拎出来一个孩子都很优秀，您现在心疼孩子，孩子长大了，社会是不会心疼孩子的，您想想那时候别人的孩子学有所成，能顺利融入社会，咱自己的孩子可就不确定了。

所以适度为孩子减轻压力是可行的，但是真不能停止学习。您觉得我说的有道理吗?对吧?所以，您再考虑考虑，我们这儿还有两天优惠期，您还有时间再考虑。

针对“话术3”：孩子不想学了

这是非常正常的情况，别说孩子，就是我们大人在学习的过程中也会产生一种惰性，那这种时候，咱们作为大人，千万不能随着孩子性子来。

虽然说我们不能强迫孩子去学习，这样也达不到学习的效果，但是我们应该做的是引导孩子，跟他沟通学习能带来的优势，让他知道学习能让他遇到更优秀的自己。

如果孩子听不进去您的话，可以让我试着跟孩子做一次沟通吗?看看我能不能帮孩子带来学习的动力?

针对“话术4”：孩子数学成绩下降了，所以想停一停英语

家长您看，其实孩子数学学不好的根源不在于学了英语，就好像人得了胃病，不是因为吃了某一个食物引起的，而是饮食习惯导致的。这科学不好就把别的科目停了，其实解决不了根本问题，甚至可能会导致孩子的英语成绩也下滑。

所以我们应该做的是分析一下孩子数学学不好的原因，再针对性地去解决它。其实学习这种东西都是贵在一个坚持，其次才是兴趣。兴趣是可以培养的，等她把英语学好了，对学习这件事感兴趣了，说不定可以带动她学习数学的兴趣呢。

针对“话术5”：对于消费能力较差的家庭

第一，消费能力差的家庭，有一个普遍的习惯，他们知道怎么省钱，知道怎么节约和精打细算，这都是很好的生活习惯，我们要认同和赞美家长的这种行为。

第二，帮助家长分析我们的学费将给孩子带来什么短期和长期的益处。

第三，可以趁机改变他们的消费观念。因为家长自己的赚钱能力不足，所以他们当然也不希望孩子将来也和自己一样，如果以这一痛点为切入口，会让家长更有消费动力。

篮球培训，老生不足，怎么做招生？

如果篮球培训班的老生不足，在做招生时可以尝试以下几个方法： 1. 推广活动：组织一些篮球表演赛、比赛或者小型篮球活动，并积极宣传，吸引更多的家长和学生参与。可以在学校、社区、体育馆等地方宣传活动，或者通过社交媒体、宣传单页等渠道进行推广。 2. 优惠政策：为新生提供一些优惠政策，如报名费的减免、学费的折扣或者赠送一些篮球装备等。这样可以吸引更多的家长和学生主动选择报名。 3. 与学校合作：与学校建立合作关系，可以通过学校的渠道进行宣传，如班级通知、学校网站、学校广播等。同时，可以与学校体育老师、班主任等建立良好的合作关系，让他们推荐学生参加篮球培训班。 4. 口碑传播：培养好现有学生的口碑，让